Vendre aux 9 profils : adapter sa posture commerciale à chaque client

Vous avez déjà vécu ça ? Un rendez-vous où vous avez tout bien fait — le bon pitch, les bons arguments, les bons chiffres — et pourtant ça n’a pas pris. Un prospect convaincu qui disparaît sans raison.

La plupart des commerciaux pensent que c’est une question de technique. De closing. D’objection mal gérée.

C’est rarement le problème. Le vrai problème : vous avez vendu à votre façon, pas à la façon de votre client.

Le mythe du bon commercial universel

Un profil 1 (Le Perfectionniste) achète quand la proposition est irréprochable et les risques clairement identifiés. Précipitez-le, il disparaît. Un profil 7 (L’Enthousiaste) achète sur l’émotion et la promesse d’un résultat excitant — noyez-le de données, il décroche. Un profil 5 (L’Observateur) ne signera jamais en première réunion. Relancez-le trop vite, vous perdez sa confiance définitivement.

Même produit. Même valeur. Résultats radicalement différents selon le profil en face de vous.

Ce que l’Ennéagramme apporte à votre force commerciale

Identifier le profil en 10 minutes

Dès les premières minutes, des signaux sont là. La façon dont votre interlocuteur vous accueille. Ses premières questions. Ce qu’il regarde en premier dans votre proposition. Un profil 8 ira droit au but et testera votre solidité. Un profil 2 commencera par vous demander comment vous allez. Un profil 6 posera d’emblée des questions sur les garanties.

Adapter votre discours sans changer votre offre

Pour un profil 3 (Le Battant) : performance, résultats, ROI. Les données chiffrées ont du poids. Pour un profil 2 (L’Altruiste) : impact humain, bénéfice pour son équipe, relation long terme. Le ROI viendra après. Pour un profil 1 (Le Perfectionniste) : tout est documenté, les sources citées, les objections anticipées. La qualité de votre préparation est déjà un argument de vente.

Gérer les objections selon les profils

« Je vais y réfléchir » d’un profil 5 = il est sérieusement intéressé, il a besoin de temps. Relancez dans 10 jours avec un complément. « Je vais en parler à mon équipe » d’un profil 9 peut signifier qu’il n’a pas osé dire non. Posez la question directement. « C’est trop cher » d’un profil 1 = il vérifie que vous tenez vos positions. Expliquez la valeur en détail. Ne cédez pas trop vite.

Créer la confiance rapidement

Le profil 6 fait confiance à ceux qui sont constants et transparents sur les limites — ne lui survendez jamais. Le profil 4 a besoin de sentir que vous le comprenez vraiment, pas « catalogue ». Le profil 8 respecte la franchise — si vous hésitez face à ses questions, il perd confiance.

La formation « Vendre aux 9 profils »

Pour qui ? Commerciaux, chargés d’affaires, business developers, dirigeants en charge du développement commercial.

Ce que vous repartez avec :

  • ✓ Identifier le profil dominant d’un interlocuteur en quelques minutes
  • ✓ Un argumentaire adapté aux 9 profils pour vos produits/services
  • ✓ Des techniques de questionnement calibrées selon les profils
  • ✓ Une méthode de gestion des objections adaptée à chaque profil
  • ✓ Les clés pour créer un climat de confiance durablement
  • ✓ Un plan d’action personnel applicable dès le lendemain

📋 Format

1,5 à 2 jours · Intra-entreprise · 6 à 20 participants · 100% cas réels, simulations, jeux de rôle · Éligible OPCO · Certifié Qualiopi

Témoignages

« L’Ennéagramme va bien plus loin que le DISC. Une formation passionnante avec une formatrice très bienveillante et professionnelle. »

Corinne Berec — VP & Agent Immobilier, ORPI

« C’est un véritable investissement sur le long terme. »

François Delgery — DG, ELIS CALAIS

Questions fréquentes

Fonctionne dans tous les secteurs ? Oui — immobilier, énergie, services industriels et plus. Mises en pratique sur vos cas réels.

B2B et B2C ? Absolument. Les 9 profils sont des profils humains, pas sectoriels.

Comment identifier un profil qu’on ne connaît pas ? C’est exactement ce que la formation apprend — grille d’observation basée sur les comportements visibles, pas des tests.

Peut-on combiner avec « Manager les 9 profils » ? Oui, et c’est recommandé. Parcours combiné disponible.

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